İyi hazırlanmış bir İş Planı’nın unsurları nedir? William A. Salhman 1997 tarihli Harward Business Review makalesinde bu unsurların sayısını dörde indirmiştir. Bunlar: İnsanlar, Fırsatlar, Bağlam (İngilizce Context karşılığı olarak.), Risk ve Ödüller.
Ama biz en baştan başlayalım:
1. Kapak
Evet, okuyanın ilgisini çekecek, çok da abartıya kaçılmamış, düzgün bir kapak önemli. (Kimi zaman, projenin kendisinden çok grafik tasarımcısı ile tanışmayı arzu ettiğim İş Planları gördüm.) Kapakta olması gerekenler: Girişimin ve/veya projenin adı, yetkili temsilcileri, iletişim bilgileri, hazırlayan kadronun adı ve tarih. İsim konusuna bir şey eklemek istiyorum: Projenize mutlaka isim verin, kodlarla yetinmeyin. Ona bir kimlik kazandırın. Böylece daha da somutlaşacak, adeta ekibin bir üyesi haline gelecektir. Bu olguyu iş hayatında birden fazla yaşadım, motivasyon bağlamında çok faydasını göreceksiniz.
2. İçindekiler
Bölümlerin ve sayfa numaralarının yer aldığı, okuyanın kolayca aradığı sayfayı bulabileceği, ancak neredeyse her paragrafı numaralandırıldıracak kadar detaya girilmemiş (onu da gördüm çünkü) bir İçindekiler sayfası hazırlanmalı. Hâlâ dolmakalem kolleksiyonu yapan birisi olarak bu cümleyi yazmaktan hicap duyuyorum: Kağıt kalem dönemi bitti. İş Planınız büyük bir olasılıkla bir tablet veya dizüstü bilgisayar ile okunacak. Bu nedenle, içindeki sayfasının dinamik bağlantılar ile, yani okuyan kişinin bir tık ile ilgili sayfaya gitmesini saplayacak bir formatta hazırlanmasında yarar var.
3. Yönetici Özeti
Şunu unutmayın, İş Planınızı detaylı bir şekilde okuyup analiz etmeye, onu okuyacak olan çoğu kişinin zamanı olmayacak. Ana fikri görmeye çalışacaklar, bu nedenle de sadece Yönetici Özetini okuyup, İş Planınızı daha detaylı çalışmaya veya çöp kutusuna atmaya karar verecekler. Bu nedenle yapmanız beklenen, öyle sıradan bir özet değil, unutmayın. Çok teknik konulara girip detaylandırmadan, ama öte yandan kafada soru işareti bırakmayacak şu başlıkları yönetici özetinde vermelisiniz:
a. Şirketiniz hakkında çok kısa bilgi. Girişiminizin faaliyet konusu, gelecek vizyonu ve düşünsel altyapısı.
b. Girişiminizin içinde yer alacağı, büyümeyi hedefleyici sektör ve pazar ortamı hakkında bilgi. Özellikle de girişimin büyüyebileceği sınırı ve büyüme hızını belirlemesi açısından önemli.
c. Ekibiniz hakkında bilgi. Nasıl ve neden bir aradasınız, daha önce birlikte çalıştınız mı? İşler ters giderse, birlikte çalışamayacağınız bir ortam oluşursa, nasıl ayrılacağınızı belirlediniz mi?
d. Girişiminize özel iş fırsatı nedir?
e. Sizi rakiplerinizden ayıran unsurlar nedir?
f. Girişiminizin finansal gereksinimleri, karşılaşabileceği finansal riskler ve beklenen kâr. Özellikle kırılma noktasını, yani ne zaman kara geçileceğini belirtmelisiniz.
g. Mevcut durumda hangi aşamadasınız? Şirketinizi kurdunuz mu, hukuki statüsü nedir, başvurular, izinler gerekiyorsa hangi aşamadasınız v.b.
h. Yatırım gerekiyorsa hangi aşamadasınız? Makine ve ekipman, insan kaynakları v.b.
i. İş Planınızı okuyacak olandan beklentiniz nedir? Sermaye, fon, kredi, iş bağlantısı v.b.?
j. Çıkış planınız nedir? Özellikle yatırımcılar için olmazsa olmaz bir unsurdur. Sonuç bölümünü anlatırken daha detaylandıracağım, hemen hemen aynı içerikte burada da yer alacak kadar önemli bir madde.
Yeri gelmişken, belirtelim: İş Planını hazırlarken, okuyacak olanı göz önünde bulundurmanız ve talebinize göre, İş Planınızı farklılaştırmanız gerekir.
Genel çerçevesi aynı olmakla birlikte, kredi talebi, yatırımcı bulmak, şirket içerisinde yeni bir ürün lansmanı veya işleyen bir yapıda süreçleri gözden geçirmek için hazırlayacağınız iş planlarının bazı bölümlerinin birbirinden farklı olması beklenir. Yönetici özetinin farklı amaçlara yönelik olarak her seferinde yeniden düzenlenmeli ve yazılmalıdır. (Özellikle g maddesi. Mevcut bir şirket için hazırlıyorsanız, söz gelimi f maddesine gerek olmayabilir, ya da sadece izinler ve başvurular ile ilgili bilgi olabilir.)
4. Girişiminizin Detaylı Tanıtılması
A. Girişiminiz ve Takımınız
Her şeyden önce, girişiminizi tanıtarak işe başlamalısınız. Daha önce de bir çok platformda yazdım, söyledim: Her şirketin bir özgeçmişi olmalı. Bir girişim henüz işin başında, fikir aşasında da olabilir, ancak o fikri doğrudan bir takım olaylar, gözlemler vardır, girişimcilerin özgeçmişlerine gizlenmiş detaylar, aslında girişimi doğuran fikirlerin kaynağıdır.
Sahlman’dan naklen, Amerikalı ünlü girişimci Arthur Rock’ın çok beğendiğim bir sözünü buraya almak istiyorum:
“Fikirlere değil, insanlara yatırım yaparım.”
Genellikle atalanan unsurlardan birisi de bu ne yazık ki; bugüne kadar okuduğum, incelediğim iş planlarının çoğunda takımdan ya hiç bahsedilmediğini, ya da birkaç satır özgeçmiş bilgisi ile bahsedildiğini gördüm.
Oysa, insan faktörü en iyi iş fikirlerini batırabileceği gibi, kulağa ilk fırsatta çok iyi gelmeyen iş fikirlerinden harika sonuçlar çıkarabilir. Bu yüzden dikkat: Birincisi, özgeçmişler detaylı bir şekilde İş Planı eklerinde yer almalı. İkincisi, bu bölümde özgeçmiş özeti olmasının yanı sıra, şu sorular mutlaka yanıtlanmalı:
a. Girişimciler nasıl ve neden bir araya geldiler?
b. Daha önce birlikte çalıştılar mı? Halı sahada maç yapmaları veya birlikte yoga yapmaları çalışma sayılmaz, birlikte bir proje yürüttüler mi? Bu konu gerçekten çok önemlidir, çünkü en ufak aksilikte ortaklar kavga etme eğilimindeler, geçmişte birlikte çalışma kültürleri yoksa, birbirlerini iş ortamında tanımıyor demektir ve bu büyük bir risktir.
c. Profesyonel ekip var mı? Daha önce çalışıldı mı? Öne çıkan özellikleri nedir? Girişimciler ve profesyoneller birbirlerini nasıl tamamlıyor? Görev dağılımını burada verebilirsiniz.
d. Yönetim takımının zayıf yönleri var mı? Bu zayıflıkları bertaraf etmek için hangi önlemleri almayı planlıyorsunuz? (Bazı konularda dış-destek almak gibi…)
e. Yönetim stratejinizden bahsedin. Profesyonel ekibi nasıl elde tutulabileceksiniz? Yönetim felsefeniz nedir?
B. Sektör ve Pazar
Burası araştırmacı yönünüzü ortaya koyduğunuz bölüm: Sektör raporlarına ulaşmalı, özellikle kaynak göstererek resmi veya yarı resmi verileri kullanmalısınız. (Kaynak gösterme dipnotlar şeklinde olmalıdır.) Vurgulamanız gereken hususlar
a. Makroekonomik ortamdan bahsedin. Gereksiz detaylardan kaçının.
b. Sektörün büyüme hızı nedir?
c. Sektörün genel özellikleri nelerdir? Büyüklüğü, kârlılığı, kendine has özellikleri, demografik ve coğrafik nitelikleri, dönemsel özellikleri nelerdir?
d. Kamu otoritesi: Düzenleyici kurumlar ve kurallar var mı? Genel bakış nasıl? Kamu oyuncu olarak girebilir mi? Vergilendirme politikasında farklılık var mı?
e. Sektörün geliştirilebilir nitelikleri nelerdir ve sizin girişiminiz bu niteliklere nasıl bir katkı sağlayacak?
f. Hedef müşteri kitleniz: Hedef kitlenizin toplam pazar içerisindeki payı nedir? Sizin ulaşabileceğiz pay nedir? Payı büyütmek için ilave yatırım gerekiyor mu? Unutmayın, akıllı yatırımcılar çoğu zaman hızlı büyüme potansiyeli taşıyan pazarlara erken girip, belli bir doygunluğa ulaştığında çıkmayı tercih eder.
g. Müşterinizin ihtiyaçları nedir ve sizin ürününüz veya hizmetiniz hangi ihtiyacı veya ihtiyaçları karşılıyor? Doğrudan ve dolaylı ihtiyaçları birlikte değerlendirin.
h. Müşterilerin demografik ve coğrafik nitelikleri, davranış eğilimleri, bu eğilimlerdeki değişimler, geçmişte nasıl olmuş, gelecekte nasıl olacak? Girişiminizin sunduğu hizmet/ürün gerektiğinde hızlı bir şekilde yenilenebilir veya değişimlere uyarlanabilir mi?
i. Rakipleriniz: Sektörde hangi oyuncular var? Güçlü markalar mı? Ulaşabilirseniz pazar payı ve kârlılık bilgilerini verin. (Halka açık şirketlerin mali tablolarına KAP’tan ulaşabilirsiniz.) Tüketicilere nasıl yaklaşıyorlar, hangi ihtiyaçları karşılıyorlar, sizin girişiminizin ürettiği ürün veya hizmet, onlarınkinden nasıl farklılaşıyor? Sizin ve rakiplerinizin karşılaştırmalı üstünlük tablosunu verin.
j. Rakipleriniz sizin şirketinize nasıl tavır alabilirler? Edilgen mi kalırlar, neden? Ya da ürünlerini veya hizmetlerini hemen değiştirebilirler mi, sizi kopyalayabilirler mi? Bunu ne ölçüde ve ne kadar sürede yapabilirler? Fiyat yarışı ile önünüzü kesmeye mi çalışırlar?
C. Operasyonel Süreçler
Operasyonel süreç iki kısımda anlatılabilir: Üretim ve Pazarlama. Bu kısımda özellikle karşılaşmanız muhtemel sorunlardan ve bu sorunları nasıl aşacağınızdan söz etmeniz yerinde olur. İncelediğim iş planlarında, genellikle sorunlardan kaçınma eğiliminin ağır bastığını gördüm. Oysa, değinilmemiş sorular, okuyucunun zihninde yanıtsız kaldıkları sürece çoğalma eğilimindedir. Yanıtınızın yeterince ikna edici olmadığını düşünüyorsanız, yine de kaçınmayın, ikna edici yanıtı bulmaya çalışın, gerektiğinde destek alabileceğini belirtmekten de çekinmeyin. Danışmanlar, hizmet firmaları, müşavirler, avukatlar v.b. bir çok profesyonel bunun için var.
Üretim süreci ile ilgili özellikle şu soruların yanıtlarını vermelisiniz:
a. Üretim süreciniz nasıl?
b. Nerede üretim yapacaksınız?
c. Kaynakları nasıl tedarik edeceksiniz? Özellikle tedarik ile ilgili özel durumlar var mı? (Tek bir tedarikçiye bağlı olmak, denetimli/lisanslı bir ürün tedarik etmek v.b.)
d. Çalışanlar ile ilgili planlanız var mı? Gereken insan kaynağını nasıl tedarik etmeyi planlıyorsunuz? Üretim yapacağınız bölge ile ilgili ön çalışma yaptınız mı? (Maliyetleri doğru belirlemeniz açısından da bu son derece önemli.)
e. Dağıtım ile ilgili konularda nasıl çalışmayı planlıyorsunuz? Depo yönetimi ve navlun konularını nasıl çözdünüz?
Pazarlama konusu dikkatle ele alınmalı, çünkü yukarıda değindiğim gibi, yatırımcılar büyüme potansiyeli taşıyan pazarlara yatırım yapmayı sever. Bankacılar orta-uzun vadeli kredi verirken bu hususa da özellikle dikkat eder, çünkü kredi verirken yanıtlanmasının gereken iki sorunun biri buradadır: “Verdiğim parayı nasıl geri alacağım?” (Meraklısı için diğer soru da, “verdiğim parayı nerede kullanacaksın?”) “Kapitalizmde en önemli sorun satıştır”, derler. Satış sorununu çözen firmalar yolun yarısını çoktan aşmıştır. İngilizce’de Four P’s of Marketing olarak geçen kavramlar bütününe değinmek zorundasınız:
f. Product (Ürün)
g. Price (Fiyat)
h. Place (distribution) (Dağıtım kanalı)
i. Promotion (Promosyon)
Bu pazarlama karması sizin aynı zamanda rakiplere karşı pozisyonuzu, pazara nasıl gireceğinizi, ürününüzü nasıl satacağınızı, müşteri sadakatini nasıl oluşturacağınızı anlatacağız referans noktasını size vermekte. Unutmayın ki, girişiminiz pazarda gördüğünüz bir açığı kapatmakta. Bu ihtiyacın henüz tüketiciler farkında olmayabilir, dolayısı ile önce onların farkındalığını yaratmanız gerekecektir.
Bunu nasıl yapacaksınız? Müşteri kitlenizi tanıyor musunuz?
Müşteri davranışlarını tanımlayın. Belirlediğiniz fırsatın ne olduğunu yatırımcıya, kreditörlere veya yönetim kuruluna anlatırken, bu fırsatın alıcılar ile birlikte anlamlı olduğunu unutmayın. Dolayısı ile hedeflerinizi belirlerken, kullanacağınız parametrelerden birisi mutlaka müşteri davranışı olmalı.
D. Finansal Değerlendirme
İş Planı denildiğinde, genellikle en önemsenen, en çok üzerinde çalışılan bölüm burası. Genellikle de doğru bir şekilde yapılıyor. En sık gördüğüm hata, excel tablolarının yeterince değişken kullanılmadan yapılması. Bu nedenle tablolar statik bir yapıda kalıyor. Oysa görüşmeler sürece yayıldığı için, iş planlarının makro/mikro ekonomik gelişmelere göre revize edilmesi gerekebiliyor. Bu durumda bütün finansal çalışmaların ve raporun yenilenmesi gerekiyor ki, ciddi zaman kaybı. Değişken kullanılarak hazırlanan iş planlarında, varsayımları değiştirdiğiniz anda, rapor kendisini otomatik olarak yenileceği için, bir iki bölümü değiştirerek zaman kazanmak mümkün.
a. Varsayımlar
Varsayımlar raporun en kırılgan bölümü. Girişimciler aşırı iyimser olma eğilimindeyken, yatırımcılar ve kreditörler bunun farkında olduklarından genellikle rakamlara iskonto uygularlar. Eski patronum Erden Timur’un toplantılarda sık kullandığı, babası Musa Timur’a atfen söylediği bir cümle aklımdadır, yatırımcı bakış açısını çok güzel yansıtır: “Size söylenen maliyetleri iki ile çarpın, gelirleri yarıya düşürün, sonuç yine de sizi tatmin ediyorsa, o işe girin.”
Makroekonomik varsayımları resmi kurumların sitesinden almak durumundasınız. (Enflasyon oranı, hazine bonosu getirileri, kredi faiz oranları v.b.)
Üretim ile ilgili varsayımlarda doğru bir maliyet analizi yapmak durumundasınız.
Sabit ve değişken maliyetlerinizi, yatırım maliyetlerini sınıflandırarak vermeli, harcamalarınızı detaylandırmalısınız.
Birim bazında maliyetten, satış adetleri ile ilişkilendirilmiş toplam maliyetlere ulaşmalısınız. Stok ihtiyacını da burada belirlemelisiniz. Tedarik vadesini de öngörmelisiniz.
Satış ile ilgili varsayımlarınız; satış adetleriniz, birim satış fiyatlarınız, ikisinin çarpımı ile elde edilen toplam satışınız, büyüme varsayımlarınız (ve pazar payı). Alacak tahsil süresini öngörmelisiniz.
3 senaryo çalışılmasında yarar var: Kötümser, en muhtemel, iyimser. Böylece okuyucunun yapacağı iskontoyu siz yapmış olacaksınız, kontrollü iskonto her zaman daha makbuldür. Excel’de değişen kullanarak kolayca bu senaryoları oluşturabilirsiniz, üç defa tabloları çalışmanıza gerek yok.
b. Sermaye İhtiyacı
Genellikle girişimcilerin ihtiyaç duyulan başlangıç sermayesinin bir kısmını veya tamamını koymaları beklenir. Ancak girişimin toplam sermaye ihtiyacı işlerin yürümesi için, girişimin ölüm vadisini aşmasına yetecek, girişimi kırılma noktasına kadar taşıyabilecek bir tutar olmalıdır. Yatırımcılara veya kreditörlere bu aşamada ihtiyaç vardır. Bir tavsiye: Makul bir marj ile hesaplayın.
c. Gelir Tablosu
Elinizde satış ve maliyetler ile ilgili varsayımlar mevcut. Alacak tahsil süresi+stok tutma süresi – tedarik ödeme vadesi formülünü kullanarak işletme sermayesi ihtiyacını hesaplayabilirsiniz. Ödenecek vergiler, KDV, amortisman ve yıpranma payları, kullanmanız gereken kredi ve buna ödeyeceğiniz faiz ile ilgili hesaplamaları yaptıktan sonra gelir tablosunu oluşturabilirsiniz. Hazırlayacağınız gelir tablosu ile ilgili öngörülerin en az 5 yıllık bir dönemi kapsamasına, mutlaka en az kırılma noktası + 3 yıl vade gibi bir süreyi içerimesine, ancak 10 yılı geçmemesine dikkat edin. Eğer söz konusu olan çok büyük montanlı ve çok uzun vadeli bir yatırım projesi ise bu süreler tabii ki çok daha uzun olabilir. (Söz gelimi bir yatırım projesi ile ilgili iş planı gördüm, 50 yıl vadeli olarak hazırlanmıştı, ancak yatırım tutarı 350 milyon EURO olan, uzun vadeli bir ağır sanayi yatırım projesi idi.)
d. Bilançolar
Tabii ki gelir tablosu ile aynı süreyi kapsayacak şekilde hazırlanan proforma bilançolar, yatırımcılara daha net bir tablo sunar. Bilanço kalemlerinde ve aktifteki büyüme iştah kabartır.
e. Nakit Akımı
Yatırımcıların gözü kârdadır, bankacılarınki de nakit akımında. Akıllı yatırımcılar nakit akımının önemini bilir, özellikle girişimler ölüm vadisi denilen, kuruluş ile başabaş noktası arasındaki derin uçurum üzerinden süzülürken, ilave destek vermek gerekebileceğini bilirler. Bunun yanı sıra, operasyonun kârlı olması bile kasada nakit olmasını gerektirmez, çünkü gelir tablosuna yansımayan harcamalar ve giderlerin finanse edilmesi gerekir. Bu nedenle nakit akımı tablosu, en azından şirketin nakit akımlarının tamamen pozitife döndüğü makul bir süre için hazırlanmalıdır. Ancak aylık mı, üçer aylık mı, altı aylık mı olacağı, genellikle vergi ve balon ödemelerin olduğu dönemlere göre ayarlanması yerinde olur. Benim önerim, üçer aylık dönemleri içerecek şekilde hazırlanması, ancak genellikle yıllık bazda nakit hareketini gösterecek şekilde, fon akım tablosu olarak sunulmakta, ki aslında bu başka bir şey. Gelir tablosu ve nakit akımını hazırlama aşamasında sermaye ihtiyacı net bir şekilde ortaya çıkacaktır.
f. Girişim Değerlemesi
Yukarıda verilen tablolardan kolaylıkla ortaklara kalan serbest nakit akımları hesaplandıktan sonra, bu nakit akımlarını bugüne indirgeyerek girişimin değerinin hesaplanması yararlı olur. İndirgeme katsayısı olarak farklı dönemlerde farklı oranlar kullanılabilir: Söz gelimi, başabaş noktasına kadar olan süreç için indirgeme yapılacaksa daha yüksek bir oran, yatırımlarının tamamlanmasını müteakip daha düşük bir oran, girişimin tamamen başarılı olmasından sonraki süreçler için çok daha düşük bir oran alınarak, farklı ‘farazi’ çıkış noktalarına göre bir değerleme tablosu hazırlanabilir. Böylece yatırımcının önünde daha doğru bir kılavuz konmuş olur. Bu arada, çok az sayıda iş planında değerleme yapıldığını gördüm.
g. Finansal Sonuç ve Değerlendirme
Finansal bulgular,
- Net Bugünkü Değer,
- İç Verim Oranı,
- Yatırım Getirisi,
- Başabaş Noktası Analizi,
- Risk/Getiri Grafiği v.b. özetleyici değerler, rasyolar, grafikler kullanılarak bu bölümde topluca verilmelidir.
Bu şekilde girişimin kârlılığı vurgulanmış, yatırımcı ilgisine sunulmuş olur.
5. Sonuç
Bir iş planı, aynı zamanda bir iş teklifidir. Bu nedenle sonuç bölümünde, açık bir şekilde talebinizi, talebinizin maddi dayanaklarını (yani iş fırsatlarını, ödülleri, riskleri, bu risklerden kaçınmak için aldığınız önlemleri) açık bir şekilde madde madde belirtmelisiniz.
Sahlman, aynı zamanda yatırımcılara bir ‘çıkış’ planı da sunulmasının gerekli olduğunu belirtiyor ki, katılmamak elde değil. Çünkü yatırımcılar, genellikle piyasa doyum noktasına ulaşmadan önce, çıkmak ve nasıl çıkabileceklerini bilmek isterler. Yatırımcılar için çıkış olanı, girişimin tamamen satılması veya en azından kendi hisse paylarının satışı olabilir. Alıcı girişimin başındakiler olabileceği gibi, başka şirketler, şahıslar da olabilir. Veya halka arz, tahvil ihracı v.b. enstrümanlar aracılığı ile kaynak yaratılarak, piyasa değerinden girişimcilere payları ödenebilir. Kreditörler için, zaten kredinin geri ödenmesi çıkış planıdır. Mevcut şirketler içinse, böyle bir çıkış planı, ürün farklılaştırma, tesisi elden çıkarma v.b. farklı seçenekler olabilir.
6. Ekler
Ekler bölümünde;
a. Girişimdeki önemli dönüm noktalarını görselleştiren kilometre taşı çizelgesi,
b. Girişimcilerin ve kilit görevdeki profesyonellerin özgeçmişleri,
c. Detaylı finansal tablolar ve değerleme tabloları,
d. Varsayımların dayandığı kamu raporlarının özetleri, önemli veriler olan tablolar ve varsa raporların aldığınız internet sitesi adresleri,
e. Referanslar Yer almalıdır.
Bu makalede, ideal bir İş Planının nasıl olması gerektiğini anlatmaya çalıştım. İş planı hazırlamak deneyim ve ekip çalışması gerektiren bir süreç. Sonuçları ne olursa olsun, son derece de yararlı. Kulağa iyi gibi gelen fikirlerin, aslında üzerinde çok düşünülmediği iş planları hazırlanırken yapılan analizler sırasında ortaya çıkıyor. İş planı yapılırken yapılan en büyük hata, okuyacak olanı aldatmaya çalışmak, aşırı iyimser tahminlerde bulunmak. İş planınızı değerlendirecek olanların piyasanın kurdu, son derece yetkin ve deneyimli insanlar olduklarını unutmayın. Dolayısı ile her aşamada açık olmanızda, riskleri belirtmenizde sonsuz yarar var.
Unutmayın hiç bir kreditör veya yatırımcı, size inanmadan, ne kadar değerli ve kârlı olursa olsun, iş fikrinize parasını bağlamaz.
İsmail Ercument Uz
Finansal Yönetim Danışmanı ve Eğitmeni
KAYNAKÇA:
How To Write A Great Business Plan, William A. Sahlman, HARWARD BUSINESS REVIEW CLASSICS
Creating Business Plans (HBR 20 Minutes Manager Series)
Start at the End, David Lavinsky, WILEY
Kimberly D. Elsbach, How to Pitch a Brilliant Idea, HBR, Eylül 2003
Joan Magretta, Why Business Models Matter, HBR, Mayıs 2002
Stanley R. Rich ve David E. Gumpert, How to Write a Winning Business Plan, HBR Mayıs 1985
